Ситуативный маркетинг лиды»
Продажу товара в розницу невозможно представить без такого торгового агента, который соберет, сузит и представит полную информацию о товаре, его свойствах и качествах, цене, сроках и месте приобретения. Сформированный таким образом, товарный портфель и товарные позиции будут отправляться потребителю в наиболее подходящий момент.
Для формирования прогнозного спроса на предлагаемый товар необходимо выяснить, каким образом потенциальный клиент ознакомился с имеющимися в его распоряжении сведениями о товарах данной торговой марки, чтобы создать обоснованный прогноз спроса на данную продукцию. При этом важно не только учесть, какие сведения об изделии учтены, но и учесть, какими сведениями об издели и о товарее потенциальный покупатель не располагал.
В практике маркетингового исследования для решения таких задач используется ситуативный маркетинг, который направлен на определение текущего состояния спроса на тот или иной товар и разработку решений, включающих, например, поддержку определенной марки при условии, что на рынке есть товары, намного превосходящие ее по качеству, цене и потребительским свойствам. При подобном маркетинге делается ставка на прогнозирование особенностей восприятия данной марки конкретным человеком. В данном случае осуществляется индивидуальное общение с потребителем, в ходе которого вы получите важные сведения о его предпочтениях и интересах, и информация будет необходима для принятия решения о дальнейшем продвижении товара. При решении задачи ситуативного маркетинга необходимо учитывать ряд исходных данных, полученных от потенциальных покупателей. Среди них:
– сведения о деятельности конкурентов (поставки конкурирующей торговой марки и предложения конкурирующих торговых агентов);
Спрашивая у потенциального покупателя, какую марку ему хотелось бы приобрести, продавец должен руководствоваться следующими правилами:
– выяснять, есть ли опыт (потребительский, технический, профессиональный) покупки (ориентация на предпочтения и нужды покупателя);
– определять индивидуальный набор потребительских качеств, которыми владеет покупатель;
– давать понять, как потребитель себе представляет ту продукцию, которую он хочет приобрести;
Можно выделить следующие уровни ситуативного, или экстенсивного, маркетинга.
– Подготовка товарного ассортимента к массовому производству;
- Создание системы дистрибуции товара (фирмы-производители, оптовые и розничные торговые точки);
- Проведение маркетинговых мероприятий для создания имиджа товара (реклама в журналах, каталогах, телереклама);
- Проведение тестовой дегустации для проверки вкуса, цены, цвета, упаковки и т. д.;
Также ситуативный, или интенсивный, маркетинг делитс