GRP лиды, на которых мы сейчас зарабатываем. Показатель ROI и эффективность работы с лидами зависят в первую очередь от нас самих. Дальше больше: объем продаж напрямую зависит от того, как мы управляем своей командой. И, наконец, мы можем зарабатывать и на том, что уделяем компании должное внимание. И то, и другое напрямую зависит не только от нас, но и от того оптимально ли происходит построение команд, налажены ли коммуникации с потенциальными клиентами и операторами, и насколько быстро выполняются их поручения. То есть от самого нас в первую сильно зависит.
Какие тенденции рынка продаж Вы можете отметить на сегодняшний день?
Тренд номер один - это, конечно же, индивидуальный подход. Если раньше торговая точка ничего не знала о том, какую именно технику будет продавать ее покупатель, то теперь самое время подумать об этом. Универсального решения нет, ведь каждый случай сугубо индивидуален.
Второй тренд - это рост числа независимых розничных продавцов. Довольно большое количество компаний в последнее время выбирают именно этот путь развития. Несколько лет назад совместные продажи ассоциировались с тем, что в одной компании и отдельный директор по продажам, и руководитель направления по продажам в одном лице. В наши дни приходится работать с разными директорами по продажам разных направлений. Иногда один директор работает в нескольких разных подразделениях и выполняет функции как продажника в определенном направлении, так и директора направления в области продаж.
Третье трендовое направление - это совмещение продаж с обслуживанием. Оно очень актуально на сегодняшний момент, так как в связи с растущей конкуренцией приходится обслуживать больше клиентов, чем когда-либо раньше. Поэтому операторы начинают взаимодействовать с клиентами через представителей компании: менеджеров по работе с клиентами, администраторов, службу поддержки клиентов.
Четвертое направление - увеличение количества сотрудников и сокращение их количества. Это дает возможность больше внимания уделять персоналу, а также контролировать эффективность его работы. При этом, безусловно, увеличивается качество обслуживания.
Тренды, отмеченные на диаграмме, должны быть характерны для работы в сфере продаж в целом, или же, наоборот, являются результатом роста знаний по конкретному направлению деятельности компании?
Они характерны для любой отрасли, но особенно это касается рынка продаж. Опыт различных консалтинговых компаний показывает, что универсальных процессов, отвечающих за успешное развитие бизнеса, на сегодняшний время не существует. Каждый из них имеет свои особенности. Поэтому, говоря о тренде, необходимо учитывать, насколько эти особенности превышают возможности конкретной компании.
А Вы, как профессиональный консультант, можете назвать для себя какую-то стратегию развития рынка продаж в России